Când eram student am avut șansa de a semna un contract prin care mă angajam să realizez periodic diferite materiale video pentru o emisiune TV. De cele mai multe ori întreaga activitate pe care o desfășuram avea loc pe platourile de filmare ale televiziunii dar erau și situații în care trebuia să plecăm în afara orașulu. În astfel de cazuri, mereu pregătit de drum era șoferul televiziunii, Paul. De fiecare dată când avea loc o deplasare, Paul primea în avans itinerariul nostru și prin urmare știa cu exactitate unde trebuie să ajungem și care este ruta cea mai bună de urmat. Dar într-o zi s-a întâmplat ceea ce probabil deja ați intuit: fusese programată o filmare la 200 de km distanță de oraș și Paul nu era de găsit. Filmarea nu putea fi amânată așa că Paul a fost înlocuit de un alt șofer al televiziunii. Avantajul în situația de atunci (sau așa credeam noi) era acela că trebuia să ajugem într-o locație unde echipa noastră mai filmase și cu alte ocazii. Aici însă vine partea interesantă.
Pe drum, șoferul a ales o rută necunoscută nouă iar GPS-ul ne arăta că în față ne așteaptă un nedorit ambuteiaj și că vom ajunge la destinație cu cel puțin o oră întârziere. Pentru că eram presați de timp, întreaga echipa a încercat să-l convingă pe noul nostru șofer să-și continue drumul pe o altă rută. Fără succes din păcate. Mai mult, situația a escaladat până în punctul în care discuția s-a transformat într-o ceartă. Domnul șofer era convins că drumul ales de el e liber, că un ambuteiaj iese din discuție și că GPS-ul este inutil după atâția ani petrecuți la volan. Ne-am lovit, deci, de un refuz categoric. Concluzia? O întârziere de aproape 2 ore și o întâmplare care a ridicat pentru mine următoarea problemă: de ce logica și rațiunea (chiar dacă sunt susținute de dovezi) nu sunt armele potrivite atunci când vrem să convingem. Hai să spargem codul!
*
Cred că oricine a încercat (și nu o dată) să își convingă prietenii sau colegii, copiii, partenerul de viață sau părinții, de un anumit lucru. Uneori avem zeci de argumente pregătite, suntem înarmați cu logică și răbdare, dar în mod ironic, eșuăm. Cel din fața noastră, cu o încăpățânare dibace, își prezintă imediat colecția de răspunsuri negative: “Nu cred așa ceva!”, “În niciun caz!” sau (preferatul meu) “Lasă că știu eu mai bine!”. Apoi cu grația unui prim balerin ocolește fiecare argument în parte pe care îl aducem în discuție. Sună cunoscut?
Din păcate dovezile aduse in sprijinul unei afirmații nu conving oamenii, mai ales dacă aceștia au deja o părere formată. Chiar dacă ne dorim mai mult decât orice altceva să schimbăm modul în care gândește cel din fața noastră, fâcând apel doar la logică și rațiune, rareori reușim. Asta e o problemă, pentru că multe relații se strică în momentul în care încercăm să ne impunem punctul de vedere, să determinăm oamenii să adopte modul nostru de a gândi și a vedea lucrurile.
Avem convingeri și credințe care ne dau indentitate, avem valori pe care cu greu le putem remodela dar în ciuda acestui aspect, există momente în care sfatul nostru poate transforma radical o situație, poate salva o relație, poate schimba viața unui om. Singura problemă? Să îi convingem pe cei din fața noastră să ne accepte sfatul, să adopte modul nostru de a trata o situație anume. Și e o problemă delicată…
Ceva ce am învâțat de-a lungul timpului e faptul că nu există o rețetă perfectă care să funcționeze de fiecare dată, prin urmare ceea ce urmeză nu e un adevăr absolut, dar poate deveni setul tău de reguli care să te ajute să nu te mai lupți, atunci când vrei să convingi.
Bonus: pentru tot ceea ce urmează, am fost eu deja cobai. Folosește cu încredere, dar ține cont că e pe riscul tău!
*
Regula numărul 1: Nu întrerupe discursul celuilalt.
Chiar dacă nu ești de acord cu ceva ce se spune, lasă-ți partenerul de discuție să își ducă discursul până la capăt. Gestul de a interveni cu o idee în mijlocul unui discurs poate fi perceput de celălalt ca un atac și discuția să se încheie rapid. La fel de rapid, interlocutorul tău poate lua lucrurile personal și atunci schimbul vostru de idei să se transforme într-o luptă de idei, indiferent care sunt datele concrete ale problemei. E mult mai util să îl încurajezi pe celălalt să își expună toate argumentele și nu te impacienta: îți va veni și ție rândul să vorbești. Avantajul va fi acela că cel din fața ta acum nu va mai avea nimic de spus. Cheia în acest caz este răbdarea.
Regula numărul 2: Evită să transformi discuția într-o ceartă!
Prezintă informațiile în așa fel încât să nu-l jignești pe cel din fața ta și mai ales evită să dai de înțeles că deții adevărul absolut în ceea ce privește situația sau problema în cauză. Emoțiile joacă un rol important în luarea deciziilor și de multe ori ceea ce simțim devine mai important decât ceea ce ne dictează rațiunea. Uneori chiar dacă ai dreptate și deții dovezile care îți pot susține punctul de vedere, asta nu înseamnă că celălalt va considera automat că situația se prezintă așa cum o descrii tu. În loc să încerci să îți impui punctul de vedere, află care sunt beneficiile pe care urmărește să le obțină partenerul tău de discuție și construiește plecând de aici. Discuția chiar trebuie să fie o discuție.
Regula numărul 3: Elimină din vocabularul tău expresia “Ai greșit”.
Dacă vei încerca să demonstrezi cuiva că a greșit, atunci ai toate șansele ca celălalt să vrea să îți demonstreze contrariul. În felul acesta revii destul de repede la regula 2 și uite cum mă obligi să mă repet: nu transforma discuția într-o ceartă! Chiar dacă știi că cel din fața ta deține informații eronate, înlocuiește expresia “Ai greșit!” cu “Poate mă înșel. Mai dă-mi detalii” (sau alte derivate de acest gen). În acest fel rămâi deschis în fața ideilor noi și în plus, determini o schimbare esențială: îl faci pe celălalt să se simtă în comfort și în consecință să se exprime fără bariere. El va deveni vulnerabil, dar totodată nu uita că a te înșela sau a greși poate fi oricând și pentru tine o posibilitate.
Regula numărul 4: Clădește încredere
De multe ori oamenilor le place să își exprime ideile și să fie aprobați. Ascultă-i cu grijă (ține cont și de primele 3 reguli!). În acest fel demonstrezi că îți pasă și în cele din urmă le vei câștiga respectul. Aici se ascunde primul pas în a clădi încredere. Oamenii își doresc să li se acorde atenție totală și dacă o primesc, atunci vor fi mult mai dispuși să asculte ce ai tu de spus. Indiferent de subiectul conversației, dacă descoperi că ai un scop comun cu interlocutorul tău, nu ezita să faci acest lucru cunoscut. Un scop comun creează o legătură puternică și este un alt factor esențial care ne ajută să clădim încredere. Deci nu uita: ascultă, acordă atenție și găsește scopul comun!
Regula numărul 5: Lasă-i să creadă că e ideea lor
E firesc să ai mai multă încredere într-o idee personală decât într-o idee care a venit din partea altcuiva. Dar poți folosi acest lucru atunci când interacționezi cu cineva. Transformă o soluție într-o sugestie. E mult mai eficient să oferi sugestii care pot conduce către o concluzie decât să oferi concluzii. Prin urmare, “Rezolvarea problemei e în carte la pagina 23.” se poate transforma în “Crezi că ar putea fi ceva în carte care să te ajute cu problema?”. Altfel spus, pune accentul pe proces și nu pe un posibil punct final. Cel din fața ta se va bucura că a găsit singur soluția, dar mai important, va reveni să îți ceară sfatul sau să îți vorbească despre o problemă sau situație. De aici, totul e în mâinile tale.
*
Desigur, există multe alte metode și tehnici prin care putem convinge, dar cu siguranță a te lupta să convingi un șofer că merge pe un drum greșit, nu este una dintre ele. Tu care crezi că e cea mai eficientă metodă?
